Gestão e Estratégia para Farmácias
O novo consumidor farmacêutico: digital, exigente e multicanal
Por: Farmácias digitais
07 maio 2025
4 mins de leitura
O mercado de medicamentos especiais movimenta valores milionários em todo o mundo e vem apresentando um aumento considerável no Brasil. Segundo a IMS Institute for Healthcare Information,...
O mercado de medicamentos especiais movimenta valores milionários em todo o mundo e vem apresentando um aumento considerável no Brasil.
Segundo a IMS Institute for Healthcare Information, instituto europeu do setor farmacêutico, o Brasil entrou para o Top 10 da venda desses medicamentos em 2021.
Em números de mercado, a venda de medicamentos especiais no Brasil somou U$ 20,1 bilhões entre maio de 2020 e maio de 2021.
Especialistas projetam ainda que o país chegará à 6a posição até 2024, conforme a população brasileira vai envelhecendo e o perfil epidemiológico mudando.
Além disso, vale ressaltar que o Brasil já ocupa uma posição elevada na venda de medicamentos em geral, também com perspectivas de subir ainda mais.
Segundo o IQVIA, até 2019, o Brasil ocupava o 6o lugar no mercado global de medicamentos, tendo movimentado R$ 33,1 bilhões somente em 2017.
Diante disso tudo, a questão que se coloca é se vale a pena participar do mercado de medicamentos especiais e o que essa opção implica.
Agora, você entende o que são esses medicamentos, quais são eles e o que você precisa para vendê-los, tornando-se uma farmácia de alto custo.
Também chamados medicamentos de alto custo, os medicamentos especiais são aqueles produzidos com alta tecnologia, que se destinam a tratamentos de doenças raras e complexas.
A tecnologia e as pesquisas de ponta envolvidas em sua produção são em grande parte responsáveis pelo preço elevado desses produtos.
Além disso, e até como consequência dessas circunstâncias de produção, os medicamentos costumam exigir condições muito específicas de transporte e armazenagem.
E tudo isso para atender uma demanda muito restrita, uma vez que existem para tratar doenças raras.
Embora o Ministério da Saúde estime que 13 milhões de brasileiros tenham doenças raras, esse número não é tão significativo considerando-se:
Também colabora para os preços elevados o fato de que a maioria dos medicamentos especiais usados no Brasil, hoje, são produzidos em outros países.
Assim, os preços desses medicamentos giram em torno de R$ 800, facilmente ultrapassando os R$ 10 mil e podendo chegar a R$ 2,8 milhões!
Desnecessário dizer que todas essas características tornam muito difícil encontrar algum desses medicamentos em uma farmácia comum.
É aí que entram em cena as farmácias de alto custo.
Uma farmácia de alto custo, ou farmácia especial, é toda aquela que vende medicamentos especiais, estando portanto adaptada às condições específicas desses produtos.
Não raro, é necessário mantê-los refrigerados, entre 2o C e 8o C — sendo que, em geral, eles devem permanecer entre 15o C e 30o C.
Muitas vezes, a temperatura deve ser mantida até que o medicamento chegue à casa do paciente, ou do contrário, terá que ser descartado.
Isso sem mencionar que esses medicamentos costumam ter um prazo de validade mais curto, devendo chegar muito rapidamente aos pacientes que fazem uso deles.
As muitas exigências e condições especiais de transporte e estocagem de medicamentos especiais torna o custo dessas operações muito alto também para as farmácias.
E como a maioria absoluta da população não tem condições para arcar com os custos desses tratamentos, o número de farmácias especiais privadas no país é muito baixo.
Assim, o Ministério da Saúde desenvolve políticas públicas para a distribuição de medicamentos especiais.
Em todo o país, através do Sistema Único de Saúde (SUS), esses medicamentos são distribuídos em farmácias públicas, hospitais e postos de saúde.
O Programa de Medicamentos Excepcionais do Ministério da Saúde foi criado em 1993 para garantir o acesso da população a medicamentos especiais e excepcionais.
São considerados medicamentos excepcionais aqueles de uso contínuo, destinados ao tratamento de doenças crônicas e raras.
Desde 2009, o conjunto de medicamentos especiais e excepcionais é definido na legislação como Componente Especializado da Assistência Farmacêutica (CEAF).
Porém, a denominação corrente no mercado farmacêutico se manteve como antes, e até hoje o termo utilizado é “medicamentos especiais e excepcionais”.
Os medicamentos desses tipos autorizados para distribuição gratuita constam do Anexo III da Relação Nacional de Medicamentos Essenciais (Rename).
A distribuição pública e gratuita de CEAF é regulamentada pela Portaria GM/MS no 1.554, de 30 de julho de 2013, e pela Portaria GM/MS no 1.996, de 11 de setembro de 2013.
Para ter acesso à medicação, o usuário deve, primeiro, conferir se o medicamento e sua doença constam na relação do CEAF.
Em caso afirmativo, serão exigidos documentos pessoais e médicos, além de assinatura de termos responsabilidade e de conhecimento de riscos, se houver.
Entre os principais documentos médicos exigidos estão a prescrição e o Laudo para Solicitação de Medicamentos (LME).
As três principais áreas no mercado de medicamentos de alto custo são a oncologia, vacinas e imunologia, que, juntas, representam 41% desse mercado no Brasil.
A oncologia ocupa a primeira posição no ranking desde 2010, apresentando um crescimento acima da média global na última década.
A área da reprodução humana também movimenta bastante recursos, especialmente em operações como inseminação artificial e fertilização in vitro.
Mas há ainda uma grande variedade de áreas em que a medicação especial é utilizada, entre elas:
Entre as condições tratadas por medicamentos especiais, além das já mencionadas, há um grande destaque também para as doenças hematológicas.
Assim, entre as principais doenças tratadas atualmente por medicação especial, podemos citar:
Inúmeros gestores e gestoras sentem-se atraídos por esse mercado que envolve grandes valores, mas ele não é muito recomendável a pequenas e médias farmácias.
Naturalmente, a partir de uma pesquisa de mercado em sua localidade, você pode concluir que ele pode vir a ser, de fato, lucrativo.
Especialmente onde não houver concorrência e você verificar que existe uma demanda significativa — lembrando que são medicações destinadas a tratamentos de condições raras.
Além disso, não há necessidade de se trabalhar exclusivamente com esses medicamentos, que podem simplesmente vir a fazer parte do seu mix de produtos.
De todo modo, você terá que avaliar os custos das compras, transporte e armazenagem desses medicamentos, bem como com treinamentos para seu manuseio e dispensação.
Ressaltando também que em geral se tratam de medicamentos importados e que são poucas as distribuidoras no país que trabalham com eles.
Em geral, as redes de farmácias têm um grande alcance e conseguem disponibilizar esses medicamentos sem colocar em risco nenhuma de suas unidades operacionais.
Já as pequenas e médias farmácias têm que arcar com todos esses riscos, além de enfrentar a concorrência dessas empresas maiores e com logística mais adequada.
Conhecendo agora de perto o mercado de medicamentos especiais, você pode fazer sua própria avaliação e escolha sobre participar dele ou não.
De fato, trata-se de um mercado altamente lucrativo, uma vez que envolve grandes valores em cada unidade vendida.
Por outro lado, há a questão dos custos da operação, que muitas vezes não compensam os ganhos, em especial por haver uma demanda relativamente pequena desses medicamentos.
Portanto, seja qual for a sua decisão, procure fundamentá-la em uma compreensão realmente sólida de sua realidade local e de todos os aspectos envolvidos.
É importante ressaltar, ainda, que existem diversas maneiras de aumentar os lucros a partir da escolha do mix de produtos de sua farmácia.
Uma delas é, no sentido oposto ao dos medicamentos de alto custo, oferecer os produtos com as demandas mais elevadas por parte do seu público!
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